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営業において「商談相手の顕在的・潜在的な『問題』と『ニーズ』を共有・顕在化する」ことは営業の優位性にもつながるため極めて重要であり、“きく力”の質問力が特にそれらの鍵を握っています。
質問力を習得・習熟するためには“トレーニング(練習)”必要不可欠であり、それが商談の進めた方にも好影響を及ぼし、商談の質の向上にもつながります。
最も目指しているのは、クライアント企業の営業部門が顧客や販売店をロイヤルカスタマーにすることです。
そのために必要なのが、”カスタマーサクセス”という概念とその実現です。 この”カスタマーサクセス”を弊社は、「顧客や販売店の目標達成支援」と解釈しています。
これを実現するにあたっては、売込み一辺倒の「提案の余地を探す」商談ではなく、顧客や販売店の目標達成支援のために「役に立つ余地を探す」商談を前提にしており、またそれをとても重要視しています。
営業における顧客や販売店の目標達成支援という”論理”と商談相手の”感情”の両面を、カスタマーサクセス営業の重要な要素と弊社では位置付けています。
そして、それらを充たすための理論と共に実践に必要不可欠な営業力の習得・習熟を目的としたトレーニングメソッドを、独自に体系立てて確立しています。
ほとんどの営業担当者が苦手とする「質問力」。
案件の初期商談で『目標』を共有した上で顕在的・潜在的な『問題』と『ニーズ』を共有化・顕在化するための質問の流れと、その最中に商談相手の感情を否定的に後退させないようにするための手法を、トレーニングを通じて習得してもらえるようにしています。
商材の価値を想定するフレームワークや顧客・販売店の潜在的な『問題』・『ニーズ』を商談前に仮説するためのフレームワークを独自に開発し、それを用いたトレーニングを実施しています。そして、これらのトレーニングを通じて、深掘思考力も習得・習熟されます。
マネージャーが的確に指導できるようにするための理論とトレーニングメソッドも独自に体系立てて確立し、自社・自部門でもゆくゆくは自走してもらえるようにしています。
