有限会社イーアール代表取締役
営業強化コンサルタント
瀬川 良太（せがわ りょうた）
【経歴】
1968年1月 東京都生まれ。
国内で初めて「営業の練習」を提唱。
大手エレクトロニクスメーカーの営業職、ビル・住宅リフォーム会社の企画職を経て、宝飾品製造販売会社、化粧品メーカー、大手人材派遣会社にて営業パーソンの育成・指導、およびマネジメントに従事。
その後、コンサルティング会社に転じ、独自で考案した“質問の練習方法”を駆使して、5年間で約2,000社の新規商談を開拓。
現在は、独自に体系化した“どの業界にも普遍的に適用できる営業理論”と、“質問の練習”を発展させた“営業の練習メソッド”により、企業の営業強化コンサルティングや研修、人材育成支援などを展開している。また営業支援の一環として、クライアントからの要望により、ショップチャンネルに数回代理出演した実績も有する。
ちなみに、専門は営業のみならず、タイムマネジメント（ホワイトカラーの生産性向上）・メンタルヘルス、およびコンプライアンス（ハラスメント）・講師インストラクション技術向上もその領域であり、企業の様々な分野で貢献している。
【資格】
産業カウンセラー・キャリアコンサルタント等
【著書】
「成績の悪い営業パーソンは『才能不足』ですか？いいえ『練習不足』です。」彩図社（2011年8月）
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【プライベート】
趣味：子育て。わが子と遊ぶこと
某区公立小学校PTA連合会 元会長 現相談役、東京都公立小学校PTA連絡協議会理事を務めるほど、子育てへかける情熱は強い。
>>子育てに関するインタビューはこちら
インタビュー
＜産業カウンセラーの資格について＞
―産業カウンセラーの資格を取得しようと思ったきっかけは何だったのですか？
瀬川：元々、個々人の感情面に興味があり、30歳過ぎくらいから「個人が持つあらゆる悩み」を解決するお手伝いをしたいと思っていました。
きっかけとなったのは、会社の創成期に、心理学の大学講師を集めて「母親教室」を開催していたことでした。母親の悩みを解決する場です。私自身は主催する立場でしたが、内容を知らなければ運営できないですし、何か問題が起きたときに対処できない。そのような思いから、自分でカウンセリングができるようになりたいと思いました。
―資格取得後は、どのように業務に役立っていますか？
瀬川：個人面談で、営業担当者の悩みを聞き出し、営業力がアップするようサポートするのに役立っています。個人の営業力が向上すれば、組織全体も力がついてきます。
また、資格を取ってからは、自分の営業力が急速に伸びたと感じました。特に「エモーション」の部分で。話しながら、相手の感情をしっかりと捉えられるようになりました。
―カウセリングについては、イーアールのコンセプトにある、「8つの営業力」のうち、「会話力」と「質問力」に関わってきそうですね。
瀬川：営業の現場（商談）では、相手に質問したとき、投げ返してくれるボールをいかに上手に受け止められるかが大切です。「傾聴」といいますが、こちらが上手に受け止められれば、相手は話しやすくなってきますし、「真剣に聞いてくれている」と感じ、話が促進されてきます。すると、相手の本音や核心にどんどん近づいていけます。
営業の現場では、潜在的問題やニーズを顕在化し、商談相手の本音を引き出せる。つまり、「ソリューション」と「エモーション」両面が実践できるのです。
＜営業の練習について＞
―なぜ営業に行き詰まった時、練習をしようと思ったのですか？
瀬川：「練習をしよう」と思ったというより、色々な取り組みをしてみて、結果が出た時の一つのツールが、今の「質問ツール」でした。この質問ツールを作ったことで、急激に営業力が高まったのです。
そこで、継続的な取り組みはやはり必要なんだなと痛感しました。この「継続的な取り組み」のことを、ある知人に話したところ、「それって“練習”だよね？」と言われ、その一言で「練習」と呼ぶことにしたのです。
―そもそも、「練習」は「練習」ではなく、「継続的な取り組み」のことだったのですね。
瀬川：そうです。私自身が営業の天才ではなく、凡才だからこそ、繰り返し取り組む必要性を感じたのです。
―一般的に、営業に行き詰まると「自分は営業の才能がない」とすぐに諦めてしまう人も多い中、熱心に営業力が上がるよう取り組んだのは、それだけ「営業」という仕事が好きだからですか？
瀬川：「やらざるを得なかった」というほうが正しいです。営業は嫌いではないですが、特に好きでもありませんでした。しかし、こんな私でも繰り返して練習することで、営業の結果が出せるようになったのです。
―つまり、「営業の練習ツール」なら、才能がなくとも、万人が結果を出せるということになりますね。
瀬川：そうです。一般的に、「営業は才能やセンス、または経験してナンボの世界」と言われているところがありますが、営業で成果が出せることは、特別でも何でもありません。ただ練習すれば、誰でも結果を出せるのです。
